Ценообразование в швейном производстве: как рассчитать стоимость пошива и перестать работать в ноль

Стоимость пошива изделия = (цена минуты производства × нормативное время изготовления) + материалы + накладные расходы (15–25%) + прибыль (20–40%). Ключевая переменная, которую большинство цехов не знает, — цена минуты собственного производства. Ниже — как её посчитать и что она меняет в переговорах с заказчиком.

Мы делаем сервис, который собирает заказы на пошив из Telegram-чатов, и регулярно видим одну и ту же картину в переговорах: заказчик спрашивает цену, исполнитель называет число «из головы», позже выясняется, что заказ был убыточным. Причём убыточность обнаруживается не сразу, а месяца через три, когда цех «работает без остановки, а денег нет».

Коротко о главном

• Цена пошива = (цена минуты производства × время на изделие) + материалы + накладные (15–25%) + прибыль (20–40%).
• Для цеха на 4 швеи с расходами 340 000 ₽/мес честная цена минуты — около 11,5 ₽ с учётом реальной загрузки 70%.
• Отшив худи без материалов по этой формуле обходится примерно в 990 ₽ за единицу.
• Самая частая ошибка — считать только ткань и нитки, забывая аренду, образец и брак.
• Партия 30 единиц и партия 3000 требуют разной цены за единицу — раскрой и переналадка стоят по-разному.

Цена минуты производства: базовый показатель, который знают единицы

Методика стандартная и занимает полчаса с калькулятором.

Шаг 1. Суммируем фиксированные месячные расходы. Пример для цеха на 4 швеи: аренда 80 000 ₽, ФОТ с взносами 240 000 ₽, коммуналка, обслуживание оборудования и расходники 20 000 ₽. Итого 340 000 ₽.

Шаг 2. Считаем фонд рабочего времени: 4 швеи × 22 рабочих дня × 8 часов × 60 минут = 42 240 минут в месяц.

Шаг 3. Делим: 340 000 / 42 240 ≈ 8 ₽/мин. Это цена минуты при стопроцентной загрузке, которой не бывает. Вводим коэффициент полезного времени 0,7 (перерывы, переналадка, ожидание кроя, мелкий ремонт): 8 / 0,7 ≈ 11,5 ₽/мин.

Эта цифра сразу даёт три вещи. Первое: нижнюю границу цены любого заказа. Второе: аргумент в переговорах («ниже этой цены мы работаем в убыток, вот расчёт»). Третье: понимание, какие изделия вам вообще выгодно шить — трудоёмкая вещь с низким чеком проигрывает простой вещи с нормальным.

Полная формула на двух примерах

Пример 1: худи, партия 100 единиц, давальческое сырьё.

• Нормативное время на единицу: 55 мин (раскрой 8, пошив 38, утюжка и контроль 9)
• Работа: 55 × 11,5 = 633 ₽
• Накладные 20%: 127 ₽
• Прибыль 30%: 228 ₽
• Цена отшива: ~990 ₽/ед., партия — 99 000 ₽

Пример 2: рабочий костюм (куртка + брюки), партия 200 комплектов, материал исполнителя.

• Нормативное время: 120 мин/комплект → работа 1 380 ₽
• Материалы (смесовая ткань, фурнитура, СВМ): 1 100 ₽ + 10% на брак и подорожание = 1 210 ₽
• Накладные 20% от работы: 276 ₽
• Прибыль 25%: 717 ₽
• Цена: ~3 580 ₽/комплект, партия — 716 000 ₽

Отдельной строкой в коммерческом предложении идут отшив образца (обычно 2–3 цены изделия) и доставка. Эти позиции чаще всего «дарят» заказчику по забывчивости.

Пять системных ошибок ценообразования

• Цена «по рынку» без своей себестоимости. У конкурента другая аренда, другой ФОТ и другая загрузка. Его цена ничего не говорит о вашей экономике.
• Бесплатные образцы. Образец — это часы работы конструктора и швеи. Норма рынка — образец платный, при размещении партии его стоимость нередко вычитают из счёта.
• Демпинг ради загрузки. Заказ ниже себестоимости имеет смысл в одном случае: когда простаивающий цех покрывает хотя бы часть фиксированных расходов. Как постоянная практика — это медленное банкротство.
• Игнорирование КПД. Расчёт по «идеальным» минутам без коэффициента 0,65–0,75 занижает цену на треть.
• Одна цена для любых тиражей. Партия 30 единиц и партия 3000 — разная экономика раскроя и переналадки. Делайте сетку цен от тиража.

Как это связано с потоком заказов

Знание себестоимости работает в полную силу только при одном условии: у цеха есть выбор заказов. Когда заявка одна в месяц, приходится брать любую, даже убыточную. Когда заявок десятки, вы спокойно отказываетесь от невыгодных и торгуетесь по остальным.

Поэтому параллельно с наведением порядка в ценах стоит выстроить поток входящих заявок. Наш сервис «Каталог швейных заказов» собирает запросы на пошив из тематических Telegram-чатов: бот публикует их в канал в момент появления, в закрытой версии — с контактами заказчика и ссылкой на исходное сообщение. Оценить поток можно бесплатно в открытом канале: t.me/sewingfactor. Premium стоит 1000 ₽ в месяц и приносит 60+ заказов с контактами; по промокоду E7CMX — скидка 30%, в этой ссылке он уже применён: t.me/tribute/app?startapp=szse_pc_E7CMX.

Честная оговорка: ни одна формула и ни один агрегатор не гарантируют прибыль сами по себе. Формула даёт нижнюю границу цены, поток заявок — возможность выбирать. Считать, торговаться и выдерживать качество по-прежнему приходится самим.

Частые вопросы

Как рассчитать стоимость минуты работы швейного цеха?

Сложить все фиксированные расходы за месяц (аренда, ФОТ, коммуналка), разделить на фонд рабочего времени в минутах и скорректировать на реальную загрузку — обычно 65–75%, а не 100%.

Сколько закладывать на накладные расходы при пошиве?

Обычно 15–25% сверх стоимости самой работы — этого хватает на аренду, обслуживание оборудования, образцы и брак.

Почему нельзя ставить одну цену на любой тираж?

Раскрой и переналадка стоят по-разному при партии 30 и партии 3000 единиц — без сетки цен от тиража цех теряет на мелких заказах.

Что делать, если заказчик просит цену ниже себестоимости?

Посчитать нижнюю границу по формуле и не соглашаться работать в убыток — исключение только для простаивающего цеха, где заказ хотя бы частично покрывает фиксированные расходы.

Чек-лист

• Посчитать цену минуты производства с коэффициентом загрузки 0,7.
• Составить нормативы времени на 5–10 типовых изделий.
• Сделать сетку цен от тиража.
• Внести в шаблон КП отдельные строки: образец, доставка, упаковка.
• Пересчитывать цену минуты раз в квартал и при любом росте аренды или ФОТ.

Вопросы по подключению к потоку заявок — @SewingFactories, обсудить расценки с коллегами можно в чате: t.me/sewing_catalogs.